Por Que Profissionais Brilhantes Tomam Decisões Financeiras Autodestrutivas

Autor: Alexandre Muniz
Publicado: 26/03/2026

Um fenômeno nunca deixou de intrigar quem atua na gestão de fundos de pensão: gestores com décadas de experiência, participantes que construíram patrimônios expressivos, executivos com MBAs das melhores escolas do mundo — todos sabendo exatamente o que deveriam fazer com seu dinheiro. E todos, em algum momento, fazendo o oposto. Não por ignorância. Não por falta de informação. O paradoxo é esse: quanto mais sofisticado o profissional, mais elaborada costuma ser a justificativa para uma decisão que, no fundo, é emocional.

O mercado financeiro desenvolveu um campo inteiro para nomear esse fenômeno: finanças comportamentais. Viés de confirmação, aversão à perda, ancoragem, efeito manada. São descrições precisas de padrões que se repetem. O problema é que nomear o viés não o resolve. Investidores que conhecem de cor a teoria da perspectiva de Kahneman ainda assim entram em pânico e vendem no fundo do mercado. Gestores que poderiam dar aulas sobre ancoragem ainda assim ficam presos a uma posição perdedora esperando o "preço de entrada" que nunca mais vai voltar. Saber que existe um viés não é suficiente para desativá-lo. Porque o viés não opera no campo da razão. Ele opera em outro lugar.

Trabalhando na interseção entre finanças e psicanálise, a pergunta mais útil não é "qual é o viés que está operando aqui?", mas "qual é a história emocional que está sendo repetida?". Freud descreveu algo que chamou de compulsão à repetição: a tendência do psiquismo de reencenar situações passadas, mesmo quando essas situações geram sofrimento. Não por masoquismo consciente, mas porque o inconsciente é conservador. Ele repete o que conhece, mesmo quando o que conhece dói. Isso aparece nas finanças de formas muito específicas. O executivo que cresce, acumula e encontra uma forma de perder tudo antes de usufruir. O investidor que monta uma carteira excelente e a sabota no momento em que ela mais precisava de paciência. O empresário que tem medo de cobrar o que vale, mesmo depois de anos entregando resultados que justificariam o dobro. Não são erros técnicos. São padrões. E padrões têm história.

Certa vez, um funcionário de alto nível — vou chamá-lo de R. — apresentava um comportamento curioso: toda vez que seu patrimônio líquido ultrapassava um determinado patamar, ele tomava uma decisão financeira que o derrubava de volta abaixo desse nível. Três vezes em dez anos. Três situações diferentes, três justificativas racionais impecáveis. Mas o resultado era sempre o mesmo. Quando paramos para olhar para além dos números, encontramos algo que nenhuma planilha conseguia capturar: R. cresceu numa família onde dinheiro era associado a conflito, separação e perda de afeto. Inconscientemente, ultrapassar aquele patamar significava trair algo ou alguém. A questão nunca foi financeira. Era emocional desde o início. Quando R. entendeu isso, o padrão parou de se repetir. Não porque ele ficou mais inteligente. Porque ele ficou mais consciente.

Isso não é argumento contra o conhecimento técnico. É argumento por uma camada adicional de leitura. O profissional financeiro que entende a história emocional do seu cliente — ou a própria — tem acesso a uma dimensão que os modelos quantitativos simplesmente não capturam. Por que esse investidor não consegue manter a estratégia sob pressão? Por que esse gestor brilhante toma riscos desnecessários quando está no auge? Por que esse empresário acumula dívidas mesmo com fluxo de caixa positivo? As respostas raramente estão nos relatórios. Estão na relação que cada um construiu com o dinheiro antes de entrar no mercado, na infância, na família, nas primeiras experiências de escassez ou abundância que moldaram o que o dinheiro representa no nível mais profundo.

Saúde Emocional Financeira é o conceito que orienta esse olhar. Não é autoajuda financeira. Não é coaching. É a capacidade de identificar como a história emocional de cada pessoa interfere nas suas decisões financeiras e trabalhar essa camada de forma tão rigorosa quanto se trabalha a alocação de portfólio. Um portfólio mal alocado pode ser reequilibrado. Um padrão emocional não identificado vai se repetir em qualquer alocação, em qualquer mercado, em qualquer conjuntura. Em maio de 2025, lancei o livro Dinheiro como Sintoma, uma leitura psicanalítica sobre o dinheiro e a vida contemporânea — resultado de um acompanhamento próximo desse cruzamento entre dinheiro e emoção. Se o fenômeno descrito aqui ressoa com o que você observa no mercado, nos seus clientes ou em você mesmo, essa é uma conversa que precisa acontecer com mais frequência no nosso setor.

Alexandre Muniz é sócio da Raya Advisory e co-criador da teoria Saúde Emocional Financeira.